СИСТЕМА

Jeff  Probandt."The System".

Когда речь идёт о компании Amway®, понятие «Система» /system/ используется для описания не Amway®–материалов, которые дистрибьютеры используют как вспомогательные для построения своего Amway–бизнеса. Сюда относятся аудио– и видеокассеты, книги, брошюры, семинары, встречи, компьютерные программы и тому подобное. Эти материалы рассматриваются также как «Средства», используемые в строительстве бизнеса. Корпорация Amway® относится к Системе или Средствам как к Бизнес Сопровождающим Материалам (БСМ) /Business Support Materials/ (в Amway–Украина БСМ соответствуют УМБ; прим. переводчика). Таким образом любая ссылка на Средства, Систему или БСМ будет касаться материалов и мероприятий, продуцируемых не Amway®.

Созданию и организации Системы, какой она есть сейчас, мы во многом обязаны Amway®–дистрибьютору Декстеру Яджеру (Dexter Yager). Насколько мне известно дело обстояло примерно так. В 1964 г. Декстер и его жена Бирди стали дистрибьютерами Amway®. Через 2 мес. они достигли уровня Прямого дистрибьютера /ПД/ (Direct distributor/ уровень 21%; прим. переводчика). Декстер интенсивно строил свой бизнес, спонсировал многих других дистрибьютеров, но к его ужасу партнёры работали только тогда, когда он был рядом. В общем, после 3 лет усилий его бизнес был таким же, как и через месяц после его начала. Я слышал, как он сравнивал мотивацию своей группы с «вращающимся блюдцем».

Это обескураживающее положение вещей существовало до тех пор, пока он не обратился к некоторым «средствам», которые могли помочь ему в обучении и воодушевлении группы. Этими материалами были мотивирующие записи и книги. Декстер обнаружил, что «средства» могли быть использованы для повышения мотивации членов группы, когда его не было поблизости; и это открытие перевернуло его жизнь. С этого момента пути назад уже не было. Используя Средства, Декстер был в состоянии строить сеть из тысяч дистрибьютеров по всему миру. Сегодня Яджер один из крупнейших и наиболее преуспевающих Amway®–дистрибьютеров.

Однажды, Декстеру пришла мысль, что было бы неплохо самому производить Средства. Некоторые из Средств, которые продавал Декстер были дженерик–записями и выдержками из уже существующих источников (например, «Как заводить друзей и оказывать влияние на других»). Оставшиеся материалы были произведениями успешных Amway®–дистрибьютеров. В основном же, Декстер полагался на тренировочные семинары, где он или другой дистрибьютор рассказывали о своём опыте в бизнесе Amway®. Эти выступления записывались, тиражировались и продавались Декстером по нижележащей структуре, чтобы донести информацию тем, кто отсутствовал на семинаре. Ценность этого процесса быстро стала очевидной.

Желая повторить успех Яджера, несколько других дистрибьютеров высокого уровня начали производить и продавать Средства для своих организаций. Однако, не все Amway®–дистрибьютеры были в Системе. Некоторые структуры имели БСМ, а другие нет.

Если и можно было построить структуру, сравнимую с организацией Декстера, то без Системы сделать это было труднее. На самом деле, я не знаю таких примеров. Итак, лучше быть в организации с Системой или без неё? В конце этого раздела вы сможете решить это для себя.

Amway® и Система в ранних 80-ых.

Все эти споры по поводу Системы достигли верхней точки в начале 80-ых. Последней каплей стал чуть ли не превозносящий Amway® 60-минутный фрагмент. Это подвигло Amway® на более пристальное исследование Средств и Системы. Мягко выражаясь, Amway®–корпорация вздргнула от того, что обнаружилось. Действительно, многие дистрибьюторы, которые производили и продавали Средства, оказывались хитрее своих партнёров. Для некоторых из них помощь другим в развитии бизнеса перестала быть основным назначением Системы. В большей степени Средства стали для таких дистрибьютеров значительным источником дохода. Для менеджеров высокого ранга было обычным делом получать больше от продуцируемых ими Средств, чем от бизнеса Amway® как такового. Усугубляло несправедливость то, что массы дистрибьютеров, покупающих БСМ, не догадывались о том, что их деньги оседают в кошельках топ–менеджеров.

Положение было настолько из ряда вон выходящим, что Рич ДеВос, соучредитель корпорации Amway®, решил вмешаться и взять «системный» бизнес под контроль Amway®. Главное, что дистрибьютерам больше не позволялось бы свободно производить и продавать БСМ. Эта задача была бы возложена на Amway®. Были бы заранее установлены цены на Средства, которым соответствовали бы Business Volume (BV). Например, если бы плёнка стоила 2.50$, то это соответствовало бы 2.50 BV. Если разбираться дальше, то присвоение BV Средствам Системы позволило бы каждому зарабатывать на них соответствующим образом. Amway® было предписано «вымести сор из избы».

Наши дни.

Что же изменилось со времени «чистки» Amway®? К несчастью, ВСЁ ЕЩЁ ХУЖЕ, ЧЕМ БЫЛО РАНЬШЕ! Amway® никогда не занималась «уборкой» в своём «доме», и я не знаю точно почему. У меня есть догадки и только. Чтобы представить свою гипотезу, мне придётся вернуть вас во времена, когда Рич ДеВос и Джей Ван Андел, основатели Amway®, только начинали.

Рич и Джей были дистрибьютерами в другой MLM-компании, которая называлась Nutrilite. Однажды в Nutrilite решили изменить рыночную стратегию и сделать свою продукцию доступной для широкого потребления. Это означало, что покупатель не должен был связываться с дистрибьютером Nutrilite, чтобы купить витамины. Очевидно, что этот новый план не мог принести Ричу и Джею ничего хорошего. Перемены были бы катастрофическими для всех дистрибьютеров. Будучи не в состоянии повлиять на курс Nutrilite, Рич&Джей взяли нескольких своих партнёров и пустились в самостоятельное плаванье.

Они решили сформировать собственную компанию, которая, в конце концов, станет корпорацией Amway®. По иронии судьбы, когда Рич и Джей запускали свой проект, они приняли меры, чтобы не произошло того же, что и с Nutrilite. Иными словами, было бы затруднительно изменить основную стратегию Amway® без согласия дистрибьютерской организации. «Предохранительным механизмом» был Совет Ассоциации Дистрибьютеров Amway® (Совет АДА, САДА /Amway Distributors Association Board). САДА, по своему определению, является выборным органом дистрибьютеров, который консультирует Amway® по всем аспектам бизнеса, играя активную роль в формировании будущего компании. Это лишь догадки, но, возможно, именно изменение главного курса Nutrilite и увольнение Рича и Джея привели к упадку Nutrilite. Кончилось тем, что Рич и Джей купили Nutrilite.

Я уверен в том, что в конце 80-ых Рич и Джей сами оказались в такой же ситуации. Они готовились к решительному изменению способа ведения бизнеса многих Amway®–дистрибьютеров. Но неужели вы думаете, что Декстер Яджер, Джим Дорнан (Jin Dornan), Рон Пурье (Ron Puryear), Джоди Виктор (Jody Victor) или Бил Брит (Bill Britt) (все наиболее успешные дистрибьютеры), хотели бы, чтобы кто-то говорил им как вести свой «системный» бизнес? Вспомните, Система — это то, что по мнению Яджера Декстера, делало его бизнес особенным. В дальнейшем, такие перемены могли обернуться финансовым крахом для многих Amway®–дистрибьютеров. Итак, чтобы вы сделали, если бы вдруг после стольких лет ведения бизнеса определённым образом, кто–то вам говорил, что вы можете, а что нет? А если бы эти изменения могли снизить ваш доход в половину? Сделали бы вы тогда то, что Рич и Джей сделали для Nutrilite? По моему мнению, когда пришло время «нажать кнопку», Рич&Джей не смогли сделать этого. Возможно, они не захотели, чтобы те же топ-менеджеры спустя несколько лет пришли и купили их самих. Может быть так произошло потому, что после «чистки в доме» пришлось бы спустя более, чем 20 лет, всё снова начинать с нуля, и они не пожелали идти на такой риск. Возможно потому, что достаточно крупные дистрибьюторы объединились и решили не поддерживать перемены. Наверное, мы никогда этого не узнаем, но я готов поспорить, что ответ близок к вышеизложенному. Приняли ли Рич&Джей правильное решение? Вам судить. Они же в совою очередь стабильно располагаются где–то сверху списка богатейших 400 людей мира журнала Форбс (Forbes). Итак, насколько же сегодня дела хуже, чем когда бы то ни было? Если хотите узнать об этом, щёлкните здесь, чтобы ознакомиться с «Система. Часть ІІ».